Die Leistungen der Unternehmenszentrale stehen häufig unter scharfer Kritik, da sie aus Sicht internationaler Führungskräfte die Treiber der Overheadkosten sind. Der Wertschöpfungsbeitrag, den die zentralen Abteilungen erbringen, wird hingegen nur selten diskutiert. Nur wenn zentrale Marketing- und Vertriebsabteilungen es schaffen, ihren Wertschöpfungsbeitrag deutlich zu machen und auch in Taten umzusetzen, kann die Existenz zentraler Abteilungen langfristig gesichert und Synergien realisiert werden. Der folgende Beitrag zeigt, wie dies gelingen kann.
Viele Schweizer KMU engagieren sich heute über Landesgrenzen hinweg auch in Ländern der Europäischen Union und dem aussereuropäischen Ausland. Denn ausländische Verkaufsaktivitäten ermöglichen ein schnelleres und nachhaltigeres Wachstum mit dem bestehenden Leistungsspektrum. In den internationalen Märkten werden Hersteller durch Vertriebspartner vertreten, die aus Sicht der Kunden das Herstellerunternehmen verkörpern. Die Zusammenarbeit mit Vertriebsgesellschaften enthält allerdings vielfach Konfliktpotenzial, beispielsweise in Bezug auf Entscheidungsfreiheiten, Ressourcen und Kundeninformationen. Mängel bei der Abstimmung zwischen Zentrale und Vertriebspartner, destruktiv geführte Auseinandersetzungen und Unzufriedenheit führen dazu, dass Marketing-und Vertriebskonzepte lokal teilweise nicht mehr optimal umgesetzt werden. Die interne Effizienz leidet hierdurch ebenso wie die Verkaufseffektivität in den Märkten. Wettbewerbsvorteile geraten deshalb leicht in Gefahr.
This research studies the relationship between marketing department‘s influence and one of its main functions within the firm: disseminating market intelligence. Although prior Research assumes that marketing is more likely to disseminate intelligence with increasing influence, the authors hypothesize that there might be limits to the benefits of high marketing influence. The results of two empirical studies indicate that the relationship is not entirely positive but rather takes the form of an inverted U.
