Die klassische Marketinglehre kennt den Verkauf als eines unter vielen Instrumenten im Werkzeugkasten des Marketings. Je nach Autor kann der Verkauf danach dem Instrumentalbereich der Distribution oder aber auch der Kommunikation im Rahmen des persönlichen Verkaufs zugeordnet werden. Unabhängig von der genauen Zuordnung ist den verschiedenen Sichtweisen eines gemeinsam: Der Verkauf wird als untergeordneter Bereich des Marketings auf eine instrumentelle Ebene hinab reduziert.
Christian Schmitz, Michael Ahlers und Christian Belz fokussieren mit dem Kleinkundenmanagement einen häufig vernachlässigten Bereich der Kundenbetreuung im Vertrieb. Sie stellen empirische Studienergebnisse dar und identifizieren wesentliche Stellhebel für ein erfolgreiches Kleinkundenmanagement.
Das Vertriebsengagement in Auslandsmärkten besitzt heute für viele Hersteller eine wesentliche Umsatzbedeutung und bildet nicht selten als zentraler Wachstumstreiber den Kern der Geschäftstätigkeit. So erzielen bspw. Schweizer Industriegüterhersteller heute nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Internationale Vertriebsgesellschaften und Vertretungen übernehmen für Hersteller die Umsetzung von Strategien und die lokale Marktbearbeitung. Sie nehmen damit eine strategische Bedeutung als "Tor zum Markt" ein. Die optimale Unterstützung und Koordination internationaler Vertriebspartner stellt Hersteller allerdings vor eine anspruchsvolle Herausforderung. Für viele Hersteller scheint es unmöglich, ihre internationalen Vertriebsorgane zufrieden zu stellen. Häufig sehen Hersteller hierzu auch gar keine Notwendigkeit.
Die Zufriedenheit von Mitgliedern des Vertriebssystems wird seit langem
als wichtige Voraussetzung für den Vertriebserfolg von Herstellern
erachtet. Welche Wirkungen von Kanalzufriedenheit auf psychologische, verhaltensbezogene und ökonomische Ergebnisgrössen der Kanalmitglieder ausgehen ist bisher nicht umfassend untersucht worden. Ebenso fehlen Erkenntnisse über die Beziehungen, die zwischen diesen Ergebnisgrössen bestehen. Die vorliegende Untersuchung trägt dazu bei, diese Lücke zu schliessen. Die Hypothesen werden anhand einer Datenbasis von 229 Fällen aus Vertriebssystemen Schweizer Industriegüterhersteller überprüft. Es zeigen sich a) starke Beziehungen zwischen den psychologischen Ergebnisgrössen, b) ein negativer indirekter Effekt und c) zwei positive indirekte Effekte der Zufriedenheit auf die Verkaufsleistung. Die Ergebnisse fordern einen differenzierteren Umgang mit Kanalzufriedenheit.
Channel member satisfaction is a key driver of healthy marketing channels and thereby is a prerequisite of companies growth and profitability. However, psychological, behavioral and economic effects of channel member satisfaction have not been exhaustively investigated so far. There is a lack of knowledge about the relationships among psychological, behavioral and economic relationship outcomes. This study bridges the gap. Hypotheses are tested on data of marketing channels of 229 Swiss industrial manufacturers. The study shows a) strong relationships between psychological relationship outcomes, b) a negative mediating effect and c.) two positive mediating effects of channel member satisfaction on the behavioural and economic performance.
