In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Werteschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Der Verkauf muss einen relevanten Mehrwert für Kunden schaffen, nur dann hat er eine aussichtsreiche Zukunft und gewinnt. Sollte ihm dies nicht gelingen, wird er laufend an Boden verlieren gegenüber E-Business und standardisierten Instrumenten der Marktbearbeitung. Mit ihnen lassen sich die Märkte weit wirtschaftlicher bearbeiten, falls der Verkauf nicht seine spezifischen Stärken ausspielt, besonders wirkungsvoll mit Kunden zusammenarbeitet und seine eigene Aufgabe mit den neuen Instrumenten kombiniert. Zukünftig erfolgreiche Verkäufer schaffen Mehrwert für Kunden und sind geschickte Mehrkämpfer.
Die vorliegende Ausgabe des Marketing Review St.Gallen befasst sich mit der Entwicklung neuer und insbesondere internationaler Märkte, einer Dimension des Business Development. Die Beiträge sind nach den drei Hauptbereichen "Strategie und Organisation", "Instrumente" und "Kontrolle" im International Market Development gegliedert.
Dienstleistungen dominieren die Wirtschaft. Sie prägen nicht nur die Wettbewerbsvorteile von Banken, Versicherungen oder Tourismus, sondern ebenso das Know-How-intensive Industriegütergeschäft und den Handel. Flankiert wird der Weg zur Dienstleistungs- und Wissenswirtschaft durch neue Chancen, die Informatik und Internet bieten. Ausgehend von einer neuen Konfiguration von Leistungen für Kunden, formieren sich neue Branchen, Werteketten werden geteilt und zu neuen Geschäftsmodellen gebündelt. Infrastrukturen und ihre Standorte verlieren an Bedeutung. In diesem Buch äussern sich Forscher und Führungskräfte zu folgenden aktuellen Themen: - Transformation der Dienstleistungen und der Unternehmen - Informatik verändert Dienstleistungsprozesse und Geschäftsmodelle - Dienstleistungsqualität und persönliche Interaktion - Dienstleistungsmanagement erfordert Lernprozesse - Marketing für Dienstleistungen
Inhouse-Weiterbildungen sind für viele Unternehmen seit Jahren ein fester Bestandteil der Personalentwicklung ihrer Marketeers. Dennoch bestehen falsche Vorstellungen darüber, was erfolgreiche innerbetriebliche Weiterbildungsprogramme auszeichnet. Der Beitrag beschreibt zwölf zentrale Mythen in der Inhouse-Weiterbildung im Marketing, stellt diese der Realität gegenüber und skizziert Handlungsempfehlungen für Unternehmen.
Der vorliegende Beitrag stützt sich auf die branchenübergreifende praktische Erfahrung der Autoren, die als externe Trainer und Berater in über 60 grossen mittelständischen Unternehmen und börsennotierten multinationalen Konzernen (kleine und Kleinstunternehmen werden nicht berücksichtigt) erfolgreich Inhouse-Weiterbildungsprojekte im Marketing durchgeführt haben. Betrachtet werden sowohl Projekte aus dem Konsumgüterbereich (wie z. B. FMCG, Telekommunikation oder Banken und Versicherungen) als auch aus dem Business-to-Business-Umfeld (wie z. B. Maschinen- und Anlagenbau, Medizinalgüter, Pharma oder IT). Gerade im Business-to-Business-Marketing spielt der Vertrieb eine zentrale Rolle und kann im Rahmen des Marketing-Mix der Distributionspolitik zugeordnet werden. Aus
"Wenn ABB wüsste, was ABB weiss. Dann wäre das Unternehmen unschlagbar." Diese Aussage trafen wir so bereits vor Jahren an. Inzwischen wird sie für viele Unternehmen wiederholt. Offensichtlich gibt es besonders in grösseren Unternehmen viel wertvolles Know-how. Nur lässt es sich nicht genügend nutzen. Dieser kurze Beitrag analysiert die Herausforderungen und schlägt einige Lösungen für den Vertrieb vor.
Christian Belz sprach am 26. Februar 2010 auf der Sales Convention der NORDAKADEMIE in Elmshorn zum Thema: „Verkaufen nach der Krise – Auf der Suche nach einer neuen Vertriebslogik“. Die Brüder Otto und Christian Belz stellen sich in diesem Beitrag weiterführende Fragen, um das Thema auszuloten. Grundsätzliche Themen sind dabei die Lehren aus der Krise, die Optionen im Verkauf, der Lösungsverkauf, die differenzierte Kundenbearbeitung sowie die Fähigkeiten (herausragender) Verkäufer und Reserven im Verkauf.
