Wir brauchen reales Marketing, das sich auf reales Kundenverhalten stützt. Interne Marketing- und Vertriebsprozesse im Unternehmen sind erst effektiv und effizient, wenn sie sich an den Kundenprozessen und -transaktionen ausrichten. Fein ausgedachtes Imagemarketing in der Gedankenwelt des Kunden wird überschätzt und führt zur Verschwendung. Gut positionierte und attraktive Markenauftritte bewegen den Kunden nämlich selten zur Kaufhandlung.
Dieser Beitrag erfasst Ansatz, Regeln, Handwerk und Management des realen Marketing. Empirisch stützt er sich auf rund 200 Verhaltensanalysen von Käufern in den verschiedensten Wirtschaftszweigen und praktische Anwendungen.
Seit Jahren wiederholen wir die Herausforderungen für das Marketing:
auswechselbare und viele Produkte sowie Services, Informationsflut,
Preisdruck. In diesem Umfeld gerät Marketing leicht in die Defensive.
Die Aufgaben sind größer, die Budgets werden gekürzt und manche
verbreiteten Marketingansätze greifen kaum.
Der Vertrieb ist eine Kernkompetenz im internationalen Marketing für Investitionsgüter.In Praxis und Forschung bestehen große Reserven für mehr Effektivitüt und Effizienz.
Im globalen und lokalen Vertrieb gilt es, die Informationen aus den internationalen Märkten zu erfassen und differenzierte Entscheidungen für Konfiguration und Management zu treffen. Der internationale Vertrieb soll sich strategisch entwickeln und nicht nur kurzfristigen Gelegenheiten nachjagen.
Prozessorientierung und Informatik bieten geeignete Werkzeuge, um Vertriebssysteme grundsätzlich neu zu strukturieren und zu verbessern.
Die Fähigkeiten des Vertriebs von Zentrale und Niederlassungen lassen sich konkret bestimmen und langfristig gestalten. Ein Vertriebscockpit unterstützt die Professionalisierung.
Minimalmarketing und Best Practices prägen verschiedene Hochleistungen im Vertrieb und zeigen dessen Chancen auf.
Unternehmen verwenden zunehmend Ausschreibungen in ihrem Beschaffungsprozess. Fu?r die Anbieter gilt es, diesem Trend zu folgen, sonst droht der Verlust von Marktanteilen. Wir zeigen, wie Marketing und Vertrieb mit diesen neuen/alten Herausforderungen erfolgreich umgehen können, um die Ausschreibungen zu gewinnen.
