In der Industrie sind allein 30 bis 40% der Mitarbeiter im Aussendienst engagiert (Fischer 2000). Der Verkauf ist das teuerste Instrument des Marketing, doch nicht selten führt er ein Eigenleben. Erklärtes Unternehmensziel muss es deshalb sein, die Verkaufsaufgaben mit den aktuellen Erkenntnissen des Management zu verknüpfen.
Viele Unternehmen verbreitern die Verkaufsaufgabe systematisch. Zum einen, um mehr Produkte und Services zu verkaufen. Zum anderen, um bestehende Kundenbeziehungen durch Kontakte mit weiteren Verantwortlichen auszubauen. Doch damit vergeben Anbieter wichtige Potenziale im Markt.
Wenn die Aufgabe des Verkaufs im Unternehmen verbreitert wird, geschieht dies in der Praxis häufig nicht mit der nötigen Sorgfalt. Das birgt durchaus Risiken für die gute Beziehung zwischen Anbieter und Kunden. Denn die Wirkung des Verkaufs ist meistens viel enger als angenommen. Der Zugang zum Kunden ist begrenzter, als viele glauben.
