Die Aufgabe des Verkaufs wächst in den meisten Unternehmen rasant. Manager delegieren dem Verkäufer 160 Aufgaben, wenn dieser 100 erfüllen kann. Sie sind dann erstaunt, dass nur 70 wahrgenommen werden. Manchen Anbietern gelingt es immer weniger, ihre Kompetenz über den Vertrieb in die Interaktion mit den Kunden zu bringen
Es lohnt sich, das Management von kleinen Geschäften und Kunden zu optimieren. Dieser Beitrag zeigt einige Ergebnisse des Arbeitsteams "B-to-B-Marketing , das sich im Rahmen der Forschungskooperation "Dialogmarketing ,revisited' damit beschäftigt hat, wie Unternehmen auch im Kleinkunden-Segment profitables Wachstum erzielen.
Die Forderungen nach einer anwendungsorientierten Ausrichtung der betriebswirtschaftlichen Forschung und Lehre sind heute lauter denn je. Die Gründe dafür sind vielfältig; so geht es einerseits um die Ausbildung der Studierenden, die sich an den Anforderungen des Arbeitsmarkts ausrichten soll. Andererseits wird auch von der Forschung immer stärker verlangt, sich an den Anwendungszielen der Wirtschaftspraxis auszurichten, um einen direkten Nutzen stiften zu können.
Die meisten Branchen haben sich von Verkäufer- zu Käufermärkten gewandelt. Diese Aussage bewirkt kaum mehr müde Zustimmung. Sie ist zu geläufig und offenbar selbstverständlich. Nur reagiert die Praxis des Marketing zögerlich.
