Der Vertrieb ist eine Kernkompetenz im internationalen Marketing für Investitionsgüter.In Praxis und Forschung bestehen große Reserven für mehr Effektivitüt und Effizienz.
Im globalen und lokalen Vertrieb gilt es, die Informationen aus den internationalen Märkten zu erfassen und differenzierte Entscheidungen für Konfiguration und Management zu treffen. Der internationale Vertrieb soll sich strategisch entwickeln und nicht nur kurzfristigen Gelegenheiten nachjagen.
Prozessorientierung und Informatik bieten geeignete Werkzeuge, um Vertriebssysteme grundsätzlich neu zu strukturieren und zu verbessern.
Die Fähigkeiten des Vertriebs von Zentrale und Niederlassungen lassen sich konkret bestimmen und langfristig gestalten. Ein Vertriebscockpit unterstützt die Professionalisierung.
Minimalmarketing und Best Practices prägen verschiedene Hochleistungen im Vertrieb und zeigen dessen Chancen auf.
Unternehmen verwenden zunehmend Ausschreibungen in ihrem Beschaffungsprozess. Fu?r die Anbieter gilt es, diesem Trend zu folgen, sonst droht der Verlust von Marktanteilen. Wir zeigen, wie Marketing und Vertrieb mit diesen neuen/alten Herausforderungen erfolgreich umgehen können, um die Ausschreibungen zu gewinnen.
Unsere zentrale These: 80 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert. Das muss verbessert werden. Dabei gilt es besonders, an den Gesprächen mit den Kunden anzusetzen. Was nicht durch den Verkauf zum Kunden transportiert wird, findet im Geschäft „Business-to-Business“ nämlich gar nicht statt.
