This study addresses the important but yet unresolved question of how firms can create competitive advantage from their multichannel marketing strategy. More specifically, the authors investigate the antecedents of channel extension strategies and their performance implications. Results from an empirical study including top managers from 308 firms indicate that in addition to environmental factors, a firm's channel expansion is directly related to its strategic channel management capability, and that this capability is more important in turbulent environments. Furthermore the study reveals that firms need an appropriate customer lock-in strategy to benefit from innovative channel additions or traditional channel expansion.
Im Zuge der Digitalisierung sehen sich Unternehmen mit einer zunehmenden Notwendigkeit zur Differenzierung konfrontiert. Um Kunden stärker an das eigene Unternehmen zu binden, konzentrieren sich viele Initiativen auf die Gestaltung besonderer Kundenerfahrungen. Der vorliegende Beitrag stellt auf Basis eines Innovationsprojektes der SAP einen ganzheitlichen Managementansatz für die Entwicklung organisationaler Fähigkeiten zur Kundenbegeisterung vor.
Key Account Management (KAM) is discussed. A recent study shows that nearly 2/3 of companies have significant potential for optimization in KAM, however the financial resources are in short supply. The paper presents 4 options of how to improve effective KAM approaches and keep the costs the same.
Wo stehen europäische Unternehmen mit ihren Bemühungen im Key-Account-Management? Antwort auf diese Frage gibt eine europaweite Erhebung von Mercuri International und dem Institut für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen.
Ziel des Beitrages ist eine Einführung in die Definition, Ziele und Herausforderungen von Loyalitätsprogrammen. Hierzu werden nachfolgend Gestaltungs- und Strukturmerkmale von Loyalitätsprogrammen sowie ausgewählte Effekte im Hinblick auf das Loyalitätsverhalten thematisiert. Zudem stellt der vorliegende Beitrag auch erste Ansätze der Erfolgsmessung sowie Zukunftsperspektiven im Bereich der Kundenloyalitätsprogramme vor. Auf Basis dieser Ausführungen sollen Marketingmanager befähigt werden, relevante Fragen hinsichtlich der potenziellen Einführung und des Managements eines Loyalitätsprogramms für ihr Unternehmen zu stellen. Um dies zu erreichen, wurde der Fokus des vorliegenden Artikels primär auf strategische Entscheidungen und nicht auf technische Fragen bei der Umsetzung von Loyalitätsprogrammen gesetzt, wie z.B. in Bezug auf Datenschutz und -sicherheit.
Customer satisfaction is a major driver of companies growth and profitability. Especially in the service industry, job satisfaction of front line employees plays a major role for achieving satisfied customers. Thus, many researchers already have examined job characteristics and occupational stress as antecedents of employees' job satisfaction. However, limited knowledge exists about non-linear relationships and moderating effects among these variables. The present research investigates the antecedents of job satisfaction in the health care industry. Hypotheses are tested by a hierarchical regression analysis on a sample of N=131 registered nurses working in German hospitals. Empirical evidence supports a) a direct linear effect of occupational stress on job satisfaction, b) moderating nonlinear effects of occupational stress on the relationship between motivating potential and job satisfaction.
