Publications des institutions partenaires
Kundenfälle als Instrument in Marketing und Vertrieb
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Deutsch / 12/12/2017
Managerial Decision Making in Open Innovation: The Effect of Individual Hierarchy Level on the Evaluation of Customers’ and Employee’s ideas
The present research deals with the influence of managers’ construal level on evaluations of customers and employee’s ideas in innovation contexts. While prior research found one’s situational construal level associated with creativity and feasibility ratings of ideas, we provide theory and evidence to suggest that the true hierarchy level of managers can alter evaluations of ideas...
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English / 29/09/2017
Time to money, Rascher verkaufen im B-to-B-Geschäft
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Deutsch / 19/09/2017
Digitalisierung im Business-to-Business-Marketing und Vertrieb erfolgreich realisieren
Die digitale Transformation stellt für B-to-B-Unternehmen keine Option mehr dar, sondern ist heute kritische Voraussetzung, um im Markt zu bestehen. Dabei gibt es vorausgesetzte Standards durch Kunden und Wettbewerber, aber ebenso strategische Chancen. Die Herausforderung besteht darin, die richtigen Handlungsfelder für die jeweilige Unternehmensrealität auszuwählen und diese...
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Deutsch / 01/08/2017
Brand Disruption: Decoding the Contingency of Clashing Stakeholders
The present research project aims to overcome conventional branding theories assuming brand meanings to be under exclusive control by the legal brand owners. Due to the utilization of a practice-theoretical perspective systematic understanding on how and why unintended brand meanings emerge is pursued. The two distinct brand cases Birkenstock and NewBalance are investigated to study...
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English / 10/07/2017
Kundenverluste angehen
Der Kunde macht immer mehr selbst. Manche seiner Projekte versanden einfach. Auch erfassen manche Anbieter die vorhandenen Kundenprojekte in ihrem Markt unvollständig. Erst nachträglich erkennen sie einige der verpassten Geschäfte. Es lohnt sich, diese Herausforderungen in Marketing und Vertrieb im B-to-B-Geschäft anzugehen. Oft ist es ergiebiger, sich darum zu kümmern, dass...
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Deutsch / 01/07/2017
Die sieben Todsünden des Brand Management - und wie Sie sie vermeiden
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Deutsch / 05/05/2017
Video: The New Rules of Communication
Although video communication offers the potential to engage with employees and consumers, many established firms adopt video as a new communication medium quite slowly and with little enthusiasm. Based on our experience with leading national and international firms, we introduce a four step approach to help companies in adopting a video communication strategy, summarize the main...
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English / 10/04/2017
Kundenbindung durch Loyalitätsprogramme
Ziel des Beitrages ist eine Einführung in die Definition, Ziele und Herausforderungen von Loyalitätsprogrammen. Hierzu werden nachfolgend Gestaltungs- und Strukturmerkmale von Loyalitätsprogrammen sowie ausgewählte Effekte im Hinblick auf das Loyalitätsverhalten thematisiert. Zudem stellt der vorliegende Beitrag auch erste Ansätze der Erfolgsmessung sowie Zukunftsperspektiven im...
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Deutsch / 01/03/2017
Mit Sales Development den Verkauf professionalisieren
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Deutsch / 01/02/2017
Ability2Delight - Entwicklung organisationaler Kompetenzen zur Kundenbegeisterung
Im Zuge der Digitalisierung sehen sich Unternehmen mit einer zunehmenden Notwendigkeit zur Differenzierung konfrontiert. Um Kunden stärker an das eigene Unternehmen zu binden, konzentrieren sich viele Initiativen auf die Gestaltung besonderer Kundenerfahrungen. Der vorliegende Beitrag stellt auf Basis eines Innovationsprojektes der SAP einen ganzheitlichen Managementansatz für die...
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English / 01/02/2017
When Does Customer-Oriented Leadership Pay Off? An Investigation of Frontstage and Backstage Service Teams
The service literature highlights the importance of organizational leaders in creating an organization-wide customer orientation (CO). Yet some open questions remain regarding this relationship: Are organizational leaders from different hierarchical levels equally effective in creating a CO? Does the functional role of employees affect the importance of certain leaders? More...
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English / 01/01/2017
The interplay between employee and firm customer orientation: Substitution effect and the contingency role of performance-related rewards
This paper identifies and explains a potential tension between a firm’s emphasis on customer orientation (CO) and the extent to which employees value CO as a success factor for individual performance. Based on self-determination theory and CO implementation research, we propose that firm CO may represent both autonomous and controlled motivations for CO, but that employees’ CO is...
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English / 01/01/2017
JAMS-D-16-00030R3, Gamified interactions: Whether, when, and how games facilitate self-brand connections
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English / 01/01/2017
Wettbewerbsvorteile durch Channel Integration
Wer sich als Multichannel-Unternehmen gegen reine Online-Unternehmen durchsetzen möchte, muss Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Ein eigener Online-Vertriebskanal ist ein Schritt in die richtige Richtung―aber noch nicht ausreichend, um sich im Wettbewerb zu differenzieren. Aktuelle Forschungsergebnisse der Universität St.Gallen zeigen, dass Multichannel-Unternehmen gegenüber „...
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Deutsch / 13/12/2016
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