Dienstleistungen dominieren die Wirtschaft. Sie prägen nicht nur die Wettbewerbsvorteile von Banken, Versicherungen oder Tourismus, sondern ebenso das Know-How-intensive Industriegütergeschäft und den Handel. Flankiert wird der Weg zur Dienstleistungs- und Wissenswirtschaft durch neue Chancen, die Informatik und Internet bieten. Ausgehend von einer neuen Konfiguration von Leistungen für Kunden, formieren sich neue Branchen, Werteketten werden geteilt und zu neuen Geschäftsmodellen gebündelt. Infrastrukturen und ihre Standorte verlieren an Bedeutung. In diesem Buch äussern sich Forscher und Führungskräfte zu folgenden aktuellen Themen: - Transformation der Dienstleistungen und der Unternehmen - Informatik verändert Dienstleistungsprozesse und Geschäftsmodelle - Dienstleistungsqualität und persönliche Interaktion - Dienstleistungsmanagement erfordert Lernprozesse - Marketing für Dienstleistungen
Inhouse-Weiterbildungen sind für viele Unternehmen seit Jahren ein fester Bestandteil der Personalentwicklung ihrer Marketeers. Dennoch bestehen falsche Vorstellungen darüber, was erfolgreiche innerbetriebliche Weiterbildungsprogramme auszeichnet. Der Beitrag beschreibt zwölf zentrale Mythen in der Inhouse-Weiterbildung im Marketing, stellt diese der Realität gegenüber und skizziert Handlungsempfehlungen für Unternehmen.
Der vorliegende Beitrag stützt sich auf die branchenübergreifende praktische Erfahrung der Autoren, die als externe Trainer und Berater in über 60 grossen mittelständischen Unternehmen und börsennotierten multinationalen Konzernen (kleine und Kleinstunternehmen werden nicht berücksichtigt) erfolgreich Inhouse-Weiterbildungsprojekte im Marketing durchgeführt haben. Betrachtet werden sowohl Projekte aus dem Konsumgüterbereich (wie z. B. FMCG, Telekommunikation oder Banken und Versicherungen) als auch aus dem Business-to-Business-Umfeld (wie z. B. Maschinen- und Anlagenbau, Medizinalgüter, Pharma oder IT). Gerade im Business-to-Business-Marketing spielt der Vertrieb eine zentrale Rolle und kann im Rahmen des Marketing-Mix der Distributionspolitik zugeordnet werden. Aus
"Wenn ABB wüsste, was ABB weiss. Dann wäre das Unternehmen unschlagbar." Diese Aussage trafen wir so bereits vor Jahren an. Inzwischen wird sie für viele Unternehmen wiederholt. Offensichtlich gibt es besonders in grösseren Unternehmen viel wertvolles Know-how. Nur lässt es sich nicht genügend nutzen. Dieser kurze Beitrag analysiert die Herausforderungen und schlägt einige Lösungen für den Vertrieb vor.
Christian Belz sprach am 26. Februar 2010 auf der Sales Convention der NORDAKADEMIE in Elmshorn zum Thema: „Verkaufen nach der Krise – Auf der Suche nach einer neuen Vertriebslogik“. Die Brüder Otto und Christian Belz stellen sich in diesem Beitrag weiterführende Fragen, um das Thema auszuloten. Grundsätzliche Themen sind dabei die Lehren aus der Krise, die Optionen im Verkauf, der Lösungsverkauf, die differenzierte Kundenbearbeitung sowie die Fähigkeiten (herausragender) Verkäufer und Reserven im Verkauf.
Welches sind die wichtigsten Entwicklungen und wodurch wird das Industriegütermarketing in der Zukunft geprägt? Drei führende Experten, die seit vielen Jahrzehnten die Forschung auf dem Gebiet des Industriegütermarketing geprägt haben, erlauben uns einen persönlichen Einblick: Professor Dr. Backhaus (Universität Münster), Professor Dr. Belz (Universität St. Gallen) und Professor Lilien, PhD (Pennsylvania State University), geben einen Überblick über Fortschritte sowie aktuelle Entwicklungen und zukünftige Forschungsfragen im Industriegütermarketing.
Industriegütermärkte werden zunehmend komplexer. Organisationale Kunden haben nicht nur differenzierte Ansprüche und sind besser informiert. Weitere Herausforderungen für industrielle Anbieter liegen in langwierigen Kundenprozessen, der zunehmenden Internationalität des Geschäfts, der steigenden Nachfrage nach echten Problemlösungen sowie dem Umgang mit grossen Datenmengen in der Marktbearbeitung und dem erhöhten Einsatz von elektronischen Kommunikations- und Absatzkanälen. Trotz wichtiger Fortschritte im Industriegütermarketing bleiben auch heute noch viele wichtige, teilweise grundlegende Fragen offen.
Dieses Kapitel legt dar, welche Innovationen im Marketing erörtert und wie sie von Führungskräften in Unternehmen gewichtet werden. Die Ergebnisse stützen sich auf mehrere zwischen 1992 und 2006 durchgeführte Untersuchungen. Sie bilden eine gute Grundlage, um eigene Prioritäten im Marketing zu setzen. Neben einem Überblick über zahlreiche Marketinginnovationen bietet der Beitrag auch Interpretationen der Entwicklungen, Trends und Ergebnisse. Dies geschieht teilweise sehr subjektiv, manchmal auch wertend und soll den Leser dazu ermuntern, persönliche Schlüsse zu ziehen.
