Publications des institutions partenaires
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Entwicklung einer kundenbezogenen Wertschöpfung
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Deutsch / 01/01/2015
Marketing- und Verkaufscontrolling in Industriegüterunternehmen : Überblick, Engpässe und Implementierungsansätze
Marketingführungskräfte kämpfen zunehmend mit der Herausforderung, einen Erfolgsausweis ihrer Marketingmassnahmen zu erbringen. In Industriegüterunternehmen kommt erschwerend hinzu, dass es sich bei der Marketingdisziplin aus der Sicht von Natur- und Ingenieurswissenschaftlern um eine scheinbar "weiche" und "unpräzise" Funktion handelt, die hohe Kosten verursacht...
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Deutsch / 01/01/2015
Reales Marketing führt die Kunden zum Kauf
Wir brauchen reales Marketing, das sich auf reales Kundenverhalten stützt. Interne Marketing- und Vertriebsprozesse im Unternehmen sind erst effektiv und effizient, wenn sie sich an den Kundenprozessen und -transaktionen ausrichten. Fein ausgedachtes Imagemarketing in der Gedankenwelt des Kunden wird überschätzt und führt zur Verschwendung. Gut positionierte und attraktive...
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Deutsch / 16/12/2014
Privacy Paradox Revised: Pre-Existing Attitudes, Psychological Ownership, and Actual Disclosure
Prior research has pointed to discrepancies between users' privacy concerns and disclosure behaviors, denoted as the privacy paradox, and repeatedly highlighted the importance to find explanations for this dichotomy. In this regard, three approaches have been proposed by prior literature: (1) use of actual disclosure behavior rather than behavioral intentions, (2) systematic...
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English / 15/12/2014
Kundenorientierung
Vielleicht gähnen Sie bereits, wenn Sie den Titel lesen. Kundenorientierung ist in Unternehmen omnipräsent und in der Forschung vielfach beschrieben. Als Kunden fühlen wir uns aber häufig nicht sympathisch, kompetent und individuell behandelt. Die These: Kundenorientierung bewegt sich in Unternehmen an der Oberfläche.
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Deutsch / 09/12/2014
Ausschreibungen im Vertrieb gewinnen
Unternehmen verwenden zunehmend Ausschreibungen in ihrem Beschaffungsprozess. Fu?r die Anbieter gilt es, diesem Trend zu folgen, sonst droht der Verlust von Marktanteilen. Wir zeigen, wie Marketing und Vertrieb mit diesen neuen/alten Herausforderungen erfolgreich umgehen können, um die Ausschreibungen zu gewinnen.
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Deutsch / 12/09/2014
Grobe Fehler vermeiden und das Minimum erfüllen
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Deutsch / 01/06/2014
Auditing Marketing Strategy Implementation Success
What makes a marketing strategy implementation successful and how can managers measure this success? To answer these questions, we developed a two-step audit approach. First, managers should measure the implementation success regarding effectiveness, efficiency, performance outcomes, and strategic embeddedness. Second, they should explore the reasons that have led to success or...
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Deutsch / 01/05/2014
Co-Marketing Capability: Scale Development and Performance Implications
Co-marketing alliances are a sustainable source of competitive advantage, though alliances still pose significant management challenges. Little is known about which capabilities allow firms to manage ongoing co-marketing alliances. Drawing on in-depth interviews with marketing alliance managers, the authors differentiate three dimensions of co-marketing capability and develop a multi...
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English / 01/05/2014
Swissness für KMU : Image der Schweiz und Mehrwert im internationalen Markt
Die «Swissness» ist nicht nur in der Schweiz ein emotionales Thema, wie die politische Diskussion rund um die Frage, wie viel Schweiz in «Swiss made» stecken müsse, jüngst gezeigt hat. So ist die Swissness denn auch im Ausland ein nicht zu unterschätzendes Verkaufsargument, sagen zahlreiche
Unternehmer basierend auf ihren Erfahrungen in der Studie zum...
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Deutsch / 01/05/2014
Getrieben oder Gestalter in Marketing und Vertrieb?
Fühlen sich die Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Getriebene? Was tun Führungskräfte in Marketing und Vertrieb wirklich und wo setzen sie Schwerpunkte in ihrer Aufgabe? Wie nutzen sie ihre Zeit? Diese Fragen beantworten wir, gestützt auf eine Online-Erhebung im 1. Quartal 2013. 135 Führungskräfte
beteiligten sich, davon waren 38,5 Prozent für Marketing, 23...
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Deutsch / 12/03/2014
Verbreitung der Aufgabe des Verkaufs verunsichert Kunden
Viele Unternehmen verbreitern die Verkaufsaufgabe systematisch. Zum einen, um mehr Produkte und Services zu verkaufen. Zum anderen, um bestehende Kundenbeziehungen durch Kontakte mit weiteren Verantwortlichen auszubauen. Doch damit vergeben Anbieter wichtige Potenziale im Markt.
Wenn die Aufgabe des Verkaufs im Unternehmen verbreitert wird, geschieht dies in der Praxis häufig...
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Deutsch / 01/03/2014
Effizienz und Effektivität von Messen und Ausstellungen : Teil 1: B2C- Messen // Teil 2: B2B-Messen
Arbeitsbericht - Ein Ziel der im Jahr 2005 gestarteten Zusammenarbeit VMS-IMH ist es, die Positionierung und die Förderung des Messe- und Kongressplatzes Schweiz im internationalen Wettbewerb sowie die Weiterentwicklung von Publikums- und Fachmessen voranzutreiben.
Ein Resultat der Zusammenarbeit in der IMH-VMS-Fokusgruppe "Innovation und Zukunft der (B2B-)Messen"...
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Deutsch / 01/01/2014
Rethinking the Privacy Calculus: On the Role of Dispositional Factors and Affect
Existing research on information privacy has mostly relied on the privacy calculus model which views privacy-related decision making as a rational
process where individuals weigh the anticipated risks of disclosing personal data against the potential benefits. However, scholars have recently challenged two basic propositions of the privacy calculus model. First, some authors...
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Deutsch / 15/12/2013
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