Auch wenn es manche Vertriebsleiter nicht wahrhaben wollen: Ihr Umgang mit den Mitarbeitern wirkt sich unmittelbar auf deren Beziehung zu den Kunden aus. Das zeigt eine gross angelegte Sudie. Die gute Nachricht: Jeder Kann lernen, vorauf es im Alltag ankommt.
Ein Vertriebsmanager hat letztlich ein grosses Ziel: mit seinem Team nachhaltig hohe und profitable Umsätze zu erzielen. Das dafür nötige Handwerkszeug - Schulungen, Bonussysteme, modernes Marketingmaterial und so weiter - ist bekannt. Vielen Vorgesetzten ist aber nicht klar, dass ihr eigener Führungsstil massgeblich den Erfolg der Mitarbeiter beeinflusst. Auch wenn sie selbst gar nichts mit einem Kunden zu tun haben, überträgt sich ihr Verhalten doch auf das Verhältnis zwischen den Beschäftigten und den Abnehmern.
Collecting highly private data from consumers with nonapparent or even hidden characteristics, such as homosexuals, is difficult for two reasons: First, the resulting data sets are rather small and nonrepresentative due to reachability and nonresponse problems. Second, data quality is often unsatisfying, for example, due to social desirability problems. To handle these problems, we recommend an online research strategy. We make our case by reporting on a Germany-wide online study on homosexuals where we applied a three-step procedure for recruiting participants. We were successful in generating a sample of considerable size (n = 6,274) and heterogeneity, and in obtaining high-quality responses. Implications for marketing researchers and advertising professionals are provided.
