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Das Vertriebsengagement in Auslandsmärkten besitzt heute für viele Hersteller eine wesentliche Umsatzbedeutung und bildet nicht selten als zentraler Wachstumstreiber den Kern der Geschäftstätigkeit. So erzielen bspw. Schweizer Industriegüterhersteller heute nur noch wenige Prozent ihres Umsatzes im Inland. Internationale Vertriebsgesellschaften und Vertretungen übernehmen für Hersteller die Umsetzung von Strategien und die lokale Marktbearbeitung. Sie nehmen damit eine strategische Bedeutung als "Tor zum Markt" ein. Die optimale Unterstützung und Koordination internationaler Vertriebspartner stellt Hersteller allerdings vor eine anspruchsvolle Herausforderung. Für viele Hersteller scheint es unmöglich, ihre internationalen Vertriebsorgane zufrieden zu stellen. Häufig sehen Hersteller hierzu auch gar keine Notwendigkeit.