Entscheidet allein der Preis? : Die Rolle des persönlichen Verkaufs in Ausschreibungsverfahren

Auteur(s)

Eva Katharina Steinbacher

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Description

Geschäftskunden stützen sich in ihrer Beschaffung zunehmend auf formalisierte Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Produkteigenschaften und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. In einigen Unternehmen stellt sich angesichts hoher Vertriebskosten sogar die Frage: Brauchen Anbieter in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf?

Sujets

Gestion d'entreprise > Marketing

Institution partenaire

Université de St-Gall - Schools of Management

Langue

Deutsch

Date

2011