Publications des institutions partenaires

Grundziel des Managements von Geschäftsbeziehungen ist es, zu den wichtigen Personen der Anspruchsgruppen eines Unternehmens oder einer Institution persönliche Beziehungen zu knüpfen, sie zu pflegen und erfolgswirksam zu nutzen. Im Zentrum stehen dabei die Kunden und bedeutende Gruppen mit Beziehungsdefiziten in Bezug auf das Unternehmen. Kontakte zu Konkurrenten, Politikern oder...

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Université de St-Gall - Schools of Management

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Deutsch / 16/03/2002

Performance Selling

Der Verkauf muss einen relevanten Mehrwert für Kunden schaffen, nur dann hat er eine aussichtsreiche Zukunft und gewinnt. Sollte ihm dies nicht gelingen, wird er laufend an Boden verlieren gegenüber E-Business und standardisierten Instrumenten der Marktbearbeitung. Mit ihnen lassen sich die Märkte weit wirtschaftlicher bearbeiten, falls der Verkauf nicht seine spezifischen Stärken...

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Université de St-Gall - Schools of Management

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Deutsch / 16/03/2002

Das St. Galler Key Account Management-Konzept

Schlüsselkunden sind für den Erfolg eines Unternehmens von herausragender Bedeutung. Sie erfolgreich zu bearbeiten, ist anspruchsvoll. Es bedarf vielfältiger Fähigkeiten, um die gesamte Leistung eines Unternehmens so zu bündeln, dass Key Accounts zufrieden gestellt und eigene Erfolgsvorgaben erreicht werden.

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Université de St-Gall - Schools of Management

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Deutsch / 16/03/2002

Verkaufen in der Down Economy

Verändern sich Marketing und Verkauf bei Rezessionen und in Krisen? Wird das vierte Quartal 2001 mit Einbrüchen für Unternehmen und Märkte zu einem Lehrstück für effizientes Management? Der vorliegende kurze Beitrag befasst sich mit den Herausforderungen einer «Down Economy» im Business-to-Business-Marketing. Hoffen wir, es handle sich dabei nur um ein Krisenpapier, das...

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Université de St-Gall - Schools of Management

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Deutsch / 16/03/2002

Societal Entrepreneurship: From Human Resource Management to a Personnel Politics

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Université de St-Gall - Schools of Management

English / 14/03/2002

Unternehmensintegrität im Blickpunkt (4). Corporate Governance, Nachholbedarf in der Schweiz

Erneute "Vorkommnisse" haben dazu geführt, dass das Thema 'guter' Unternehmensführung auf VR-Ebene endlich angemessen beachtet wird.

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Université de St-Gall - Schools of Management

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Deutsch / 14/03/2002

The workplace social exchange network: A multi-level, conceptual examination

In this article, the authors present a framework (the Workplace Social Exchange Network) that draws from multiple streams of social exchange research. The authors attempt to provide an integrative, cross-level theory for understanding the diverse social exchanges that occur in the work-place. Within the workplace, there are a number of social exchanges that may take place between an...