Since organizational customers actively seek to reduce the influence of personal relation-ships on buying decisions, competitive tenders have become important elements of compa-nies' purchasing strategies. Vendors face a high risk of failure, and given the considerable resource investment, successful participation in tenders is now a key challenge. Using structural equation modeling, this research shows that the attractiveness of both proposals and vendors affects vendors' achievement of tender-related objectives. Our findings indi-cate that a salesperson can influence vendor attractiveness by engaging in several activities throughout the buying process. Moreover, salespeople who are involved when customers specify their requirements are able to induce superior proposal attractiveness. We also find that the latter effect is completely negated by a noncompetitive price.
Geschäftskunden stützen sich in ihrer Beschaffung zunehmend auf formalisierte Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Produkteigenschaften und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. In einigen Unternehmen stellt sich angesichts hoher Vertriebskosten sogar die Frage: Brauchen Anbieter in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf?
