Grundziel des Managements von Geschäftsbeziehungen ist es, zu den wichtigen Personen der Anspruchsgruppen eines Unternehmens oder einer Institution persönliche Beziehungen zu knüpfen, sie zu pflegen und erfolgswirksam zu nutzen. Im Zentrum stehen dabei die Kunden und bedeutende Gruppen mit Beziehungsdefiziten in Bezug auf das Unternehmen. Kontakte zu Konkurrenten, Politikern oder Umweltgruppen können erfolgsentscheidend sein.
Innovationsvorhaben, neue Strategien und neue Marketingkonzepte scheinen in manchen Unternehmen frei zu schweben. Sie werden zwar von wichtigen Gremien verabschiedet, aber wer übernimmt die damit verbundenen Aufgaben? Lässt sich davon ausgehen, dass die verschiedenen Führungsebenen, Abteilungen und einzelnen Mitarbeiter die Konsequenzen einer Innovation für ihre Tätigkeit erkennen und sie in ihrem Bereich aus eigenem Antrieb verwirklichen? Marketing muss sich mehr damit befassen, welche Organisationseinheiten und Personen die neuen Lösungen realisieren.
