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Der Kunde wird von Anbietern zunehmend in den Dienstleistungsprozess einbezogen. Spätestens seit dem verstärkten Aufkommen von Selbstbedienungskonzepten in den 1970er Jahren (vgl. Lovelock/Young 1979; Bateson 1985) entwickelte sich der Kunde mehr oder weniger freiwillig vom „passiven Leistungsempfänger“ zum „Mitgestalter“ (vgl. u.a. Xue/Harker 2002; Wecht 2005). In unserem…

Den Wertbeitrag der Marketingkommunikation sowie dessen Effektivität und Effizienz nachzuweisen ist aufgrund zahlreicher Störfaktoren und oft unklarer Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge eine zentrale Herausforderung: Ohne systematische Erfolgssteuerung und-kontrolle bleiben Einsparpotenziale und Fehlentwicklungen unerkannt. Ferner hat der Legitimationsdruck auf Marketingbzw.…

Die klassische Marketinglehre kennt den Verkauf als eines unter vielen Instrumenten im Werkzeugkasten des Marketings. Je nach Autor kann der Verkauf danach dem Instrumentalbereich der Distribution oder aber auch der Kommunikation im Rahmen des persönlichen Verkaufs zugeordnet werden. Unabhängig von der genauen Zuordnung ist den verschiedenen Sichtweisen eines gemeinsam: Der Verkauf…

Die Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Doch die
Strategie bringt einige Herausforderungen mit sich, denen sich das Management stellen muss: Zum Beispiel eine einheitliche
Marktorientierung und Beziehungspflege. Lösungsansätze für eine marktorientierte Realisierung werden aufgezeigt.

Nachhaltigkeit hat sich zu einer Art Mantra für das 21. Jahrhundert entwickelt. Damit steigt für Unternehmen der Erklärungsbedarf
gegenüber der Öffentlichkeit: Wie nachhaltig ist ihr eigenes wirtschaftliches Handeln? Verantwortungsbewusster
Umgang mit natürlichen Ressourcen wird zunehmend zu einer Herausforderung von existenzieller Bedeutung. Unternehmen sollten die…

In der Industrie sind allein 30 bis 40% der Mitarbeiter im Aussendienst engagiert (Fischer 2000). Der Verkauf ist das teuerste Instrument des Marketing, doch nicht selten führt er ein Eigenleben. Erklärtes Unternehmensziel muss es deshalb sein, die Verkaufsaufgaben mit den aktuellen Erkenntnissen des Management zu verknüpfen.

Es lohnt sich, das Management von kleinen Geschäften und Kunden zu optimieren. Dieser Beitrag zeigt einige Ergebnisse des Arbeitsteams "B-to-B-Marketing , das sich im Rahmen der Forschungskooperation "Dialogmarketing ,revisited' damit beschäftigt hat, wie Unternehmen auch im Kleinkunden-Segment profitables Wachstum erzielen.