Publications des institutions partenaires
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Marketingaudit : Zur Notwendigkeit eines gelegentlichen Marketing Health Checks – auch bei Kulturorganisationen
Vorsorgeuntersuchungen in der Medizin haben sich bewährt. Im Marketing sind solche vorsorglichen Überprüfungen dagegen kaum üblich – obwohl auch sie sich langfristig auszahlen würden. Will man allerdings dauerhafte Spitzenleistungen realisieren, so ist es sinnvoll, das Marketing gelegentlich einem „Health Check“ im Rahmen eines Audits zu unterziehen. Das gilt für Kulturorganisationen…
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Deutsch / 01/10/2016
Höhere Trefferquote auch bei schwieriger Marktlage
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Deutsch / 01/08/2016
Sales Heat Map I - Neue Marktbearbeitung, Zentralen für Verkaufsprofessionalisierung, gezieltes Value Selling, Verkauf im Multi Channel
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Deutsch / 18/07/2016
Unfolding the ambidextrous effects of proactive and responsive market orientation
Investigating the ambidextrous effects of its proactive and responsive dimension offers a fresh perspective on market orientation. Drawing upon the ambidexterity literature, the author derives hypotheses on the joint effects of combining and balancing proactive and responsive market orientation. He examines his hypotheses with two-wave panel survey data from 167 strategic business…
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English / 03/07/2016
Marketing Heatmap II - Marketing-Effizienz, Marketing-Organisation und -Prozesse, Cross Cahnnel und Kunden zum Kauf führen
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Deutsch / 01/05/2016
Schweizer Firmen müssen aufholen
Schweizer Detailhändler und Luxusmarken nutzen zwar vereinzelt digitale Tools – aber keineswegs konsequent. Das zeigen Studien der HSG.
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Deutsch / 01/05/2016
Die Marketingwelle zur Kundenerfahrung
Omnipräsent sind aktuelle Hinweise zur Kundenerfahrung. Offensichtlich gilt es für Unternehmen, sich näher am Kunden zu bewegen. Was aber ein Unternehmen tun kann, damit der Kunde auch kauft, ist noch nicht schlüssig beantwortet. Eine oberflächliche Diskussion täuscht und führt zu falschen Folgerungen. Marketing braucht nämlich nicht bloß zu gefallen, sondern muss Kaufhandlungen…
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Deutsch / 10/03/2016
Marketing Heatmap I - digitale Transformation und strategische Optionen
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Deutsch / 01/03/2016
Intention to re-exhibit -- when does it translate to actual trade fair attendance? : Analyzing the Organizer - Exhibitor Relationship
The purpose of this study is to enhance the knowledge base about rebuying decision processes in B2B-service industries. The professional organization and realization of trade shows and exhibitions is an important service industry globally with over 31'000 exhibitions taking place annually (UFI, 2014). Business with exhibitions is flourishing for a long time not only for…
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English / 17/02/2016
Sales Heatmap II - Kundenprozesse, Koordination der Leistung, First Line Sales Manager, Personalfluktuation, Preismanagement, Grad der Professionalisierung von Vertrieb und Key Account Management, Key Performance Indicators and Incentives
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Deutsch / 01/01/2016
Value Selling - Vorteile für Kunden erlebbar machen
Unsere zentrale These: 80 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert. Das muss verbessert werden. Dabei gilt es besonders, an den Gesprächen mit den Kunden anzusetzen. Was nicht durch den Verkauf zum Kunden transportiert wird, findet im Geschäft „Business-to-Business“ nämlich gar nicht statt.
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Deutsch / 01/01/2016
Marketingcontrolling in der Unternehmenspraxis
Der vorliegende Beitrag ist eine Zusammenfassung einer umfassenden, empirischen Studie zum Thema Marketingcontrolling. Es wird analysiert, welche Instrumente, Verfahren und Kennzahlen des Marketingcontrollings in der Praxis tatsächlich eingesetzt werden – und ob sich besonders erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen diesbezüglich unterscheiden. Daraus wird abgeleitet, in…
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Deutsch / 01/01/2016
What is it that Design Thinking and Marketing Management can learn from each other?
Marketing and Design Thinking are rarely associated with each other because they stem from very different fields of science and application sources: thus, different paradigms. In this paper, fundamental similarities between the two approaches are discussed and it is shown systematically how the two points of view can benefit from each other. Design Thinking can effectively help…
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English / 01/01/2016
Controlling der Marketingkommunikation: Zentrale Kennzahlen und ausgewählte Evaluationsverfahren
Ein umfassendes Controlling hilft, die Wirksamkeit und die Wirtschaftlichkeit von Marketingkommunikationsmaßnahmen zu optimieren. Ohne systematische Erfolgssteuerung bleiben Fehlentwicklungen unerkannt. Der nachfolgende Artikel gibt einen Überblick über die wichtigsten Methoden, Kennzahlen und Evaluationsverfahren.
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Deutsch / 01/01/2016
Für mehr Produktivität in Marketing und Vertrieb
Produktivität ist in Marketing und Vertrieb gefordert. Allerdings beobachten wir auch starke Tendenzen zu Unproduktivität. Falls die folgenden Entwicklungen beim Leser nicht zutreffen - umso besser. Ohnehin beschreibe ich sie u?berzeichnet, und die Probleme sind nicht neu, wie folgender Text zeigt.
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Deutsch / 14/12/2015
Mehrwertanbieter im Massengeschäft
Some companies in Europe are focused on value-added services - they solve the problems of customers and contribute to their success using elements that are comprehensive customer care and services using leading-edge technologies. The challenges when looking for appropriate strategies are examined.
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Deutsch / 28/10/2015
Integrating Bricks with Clicks : Retailer-Level and Channel-Level Outcomes of Online-Offline Channel Integration
This research examines the impact of online-offline channel integration (OI), defined as integrating access to and knowledge about the offline channel into an online channel. Although channel integration has been acknowledged as a promising strategy for retailers, its effects on customer reactions towards retailers and across different channels remain unclear. Drawing on technology…
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English / 20/10/2015
Kostengünstig zum wirksamen Key Account Management
Key Account Management (KAM) is discussed. A recent study shows that nearly 2/3 of companies have significant potential for optimization in KAM, however the financial resources are in short supply. The paper presents 4 options of how to improve effective KAM approaches and keep the costs the same.
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Deutsch / 12/10/2015
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