Publications des institutions partenaires
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Verkaufsführung - die unterschätzte Managementaufgabe
In der Industrie sind allein 30 bis 40% der Mitarbeiter im Aussendienst engagiert (Fischer 2000). Der Verkauf ist das teuerste Instrument des Marketing, doch nicht selten führt er ein Eigenleben. Erklärtes Unternehmensziel muss es deshalb sein, die Verkaufsaufgaben mit den aktuellen Erkenntnissen des Management zu verknüpfen.
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Deutsch / 01/06/2008
Going Public - Effekte der Börsennotierung auf das Marketing
Wenn sich Marketingexperten in der Vergangenheit an der Schnittstelle zwischen Marketing und Finance bewegten, standen häufig die Effekte bestimmter Marketingmassnahmen auf den Börsenkurs im Mittelpunkt. Wie sich jedoch die Börsennotierung und damit eine stringente Orientierung am Shareholder Value auf das Marketingmanagement auswirkt, wurde bislang kaum untersucht. Eine explorative…
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Deutsch / 01/05/2008
Smart Account Management : Erfolg mit kleinen Geschäften im B-to-B marketing
Es lohnt sich, das Management von kleinen Geschäften und Kunden zu optimieren. Dieser Beitrag zeigt einige Ergebnisse des Arbeitsteams "B-to-B-Marketing , das sich im Rahmen der Forschungskooperation "Dialogmarketing ,revisited' damit beschäftigt hat, wie Unternehmen auch im Kleinkunden-Segment profitables Wachstum erzielen.
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Deutsch / 01/04/2008
Aktuelle Herausforderungen für das Preiscontrolling
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Deutsch / 01/04/2008
Marktkommunikation - Wie Paul Watzlawick sie sehen würde
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Deutsch / 01/03/2008
Integrierte Kommunikation in der öffentlichen Verwaltung
Die erfolgreiche Integration der Kommunikationsaktivitäten eines Unternehmens gewinnt auch für die öffentliche Verwaltung (ÖV) an Bedeutung. Jedoch gelingt es vielen Verwaltungsbereichen noch nicht, ihr Image zu steuern. Durch eine strategische Neuorientierung und die Beachtung der Besonderheiten gegenüber der Privatwirtschaft wird interne Kommunikation zu einem erfolgreichen…
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Deutsch / 08/02/2008
Auf der Suche nach der richtigen Marketing-Logik
Restrukturierte Märkte, Globalisierung, Preiszerfall, auswechselbare Leistungen, unberechenbare Kunden - so seit Jahrzehnten die Einführung zu jedem Thema des Marketings. Solche Herausforderungen begleiten ganz normal den freien Wettbewerb. Zwei Optionen sind wirksam: erstens die Selektion attraktiver Geschäfte und zweitens Innovation. Viele Marketinginnovationen sind möglich, aber…
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Deutsch / 01/02/2008
Roter Teppich für die Masse : Dialog marketing 'revisited'
Manche Experten des Marketings gehen davon aus, dass sich Märkte polarisieren; die Extreme "luxuriös und "billig gewinnen, während die Mitte verliert. Für viele europäische Anbieter zeichnet sich der Weg zum besseren Angebot ab. Mehrwert und Individualisierung heisst die Devise. Schlagworte helfen aber wenig für ein erfolgreiches Marketing. Mitte und Masse sind attraktiv…
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Deutsch / 01/02/2008
Marketing und Sales Performance Measurement : Das Beispiel Dell
Die Fähigkeit eines Unternehmens Leistungsnachweise von Marketing- und Verkaufsmassnahmen zu erbringen, wird bei Dell als Grundvoraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg angesehen. Die RAD ("Retention Akquisition Development")-Matrix ist ein Vorzeigebeispiel für ein Kennzahlencockpit, welches als Kontrollinstrument dient, mit dem Ziel, Zusammenhänge zwischen…
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Deutsch / 01/02/2008
Kennzahlengestützte Steuerung digitaler Kommunikation : Die Web Excellence Scorecard
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Deutsch / 01/01/2008
Spannung Marke für komplexe B-to-B-Unternehmen
Mit Unternehmensstrategien versuchen Führungskräfte, die Akzente für die Zukunft des Unternehmens zu setzen. Im Marketing steht eine andere Frage im Vordergrund: Wie gelingt es, mit vielfältigen Leistungen, zahlreichen Kundensegmenten oder verschiedenen Marktgebieten erfolgreich umzugehen? Marketing differenziert, spezifiziert, konkretisiert. Ziel ist es, die vielfältigen Situationen…
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Deutsch / 01/01/2008
Business-to-Business-Marketing : Smart Account Management im Business-to-Business- Marketing: Erfolg mit kleinen Geschäften
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Deutsch / 01/01/2008
Verkaufskomplexität: Grosse Aufgaben mit kleinen Ressourcen
Die Aufgabe des Verkaufs wächst in den meisten Unternehmen rasant. Manager delegieren dem Verkäufer 160 Aufgaben, wenn dieser 100 erfüllen kann. Sie sind dann erstaunt, dass nur 70 wahrgenommen werden. Manchen Anbietern gelingt es immer weniger, ihre Kompetenz über den Vertrieb in die Interaktion mit den Kunden zu bringen
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Deutsch / 01/01/2008
Versandhandel : Kampf der Kanäle: Chancen und Herausforderungen für den Versandhandel in den Märkten von morgen
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Deutsch / 01/01/2008
Konsumgüter : Evolutionsprozesse im Marketing für Hersteller von Konsumgütern
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Deutsch / 01/01/2008
Nonprofit-Organisationen : Echtes Engagement ist der Gewinn: Wie Nonprofit - Organisationen ihren Dialog effektiver gestalten
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Deutsch / 01/01/2008
Kennzahlensysteme im Kunden- und Verkaufsmanagement: Möglichkeiten und Grenzen am Beispiel eines Cockpits für Banken
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Deutsch / 01/01/2008
InnoFaser : Innovative Faserverbundbauteile für Neue Märkte
Fachbericht für Marketing - Der Kunstname InnoFaser steht für die Spitzentechnologie der Innovativen Faserverbundwerkstoffe und bezeichnet die Optimierung der Fertigungstechnologie für faserverstärkte Kunststoffe und deren professioneller Vermarktung. Der Bericht zeigt, dass es dank der engen Zusammenarbeit von Marketing und Produktentwicklung im Leichtbau gelingen kann, neue und…
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Deutsch / 01/01/2008
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