Publications des institutions partenaires
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Marketing Heatmap I - digitale Transformation und strategische Optionen
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Deutsch / 01/03/2016
Sales Heatmap II - Kundenprozesse, Koordination der Leistung, First Line Sales Manager, Personalfluktuation, Preismanagement, Grad der Professionalisierung von Vertrieb und Key Account Management, Key Performance Indicators and Incentives
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Deutsch / 01/01/2016
Value Selling - Vorteile für Kunden erlebbar machen
Unsere zentrale These: 80 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert. Das muss verbessert werden. Dabei gilt es besonders, an den Gesprächen mit den Kunden anzusetzen. Was nicht durch den Verkauf zum Kunden transportiert wird, findet im Geschäft „Business-to-Business“ nämlich gar nicht statt.
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Deutsch / 01/01/2016
Marketingcontrolling in der Unternehmenspraxis
Der vorliegende Beitrag ist eine Zusammenfassung einer umfassenden, empirischen Studie zum Thema Marketingcontrolling. Es wird analysiert, welche Instrumente, Verfahren und Kennzahlen des Marketingcontrollings in der Praxis tatsächlich eingesetzt werden – und ob sich besonders erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen diesbezüglich unterscheiden. Daraus wird abgeleitet, in…
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Deutsch / 01/01/2016
Controlling der Marketingkommunikation: Zentrale Kennzahlen und ausgewählte Evaluationsverfahren
Ein umfassendes Controlling hilft, die Wirksamkeit und die Wirtschaftlichkeit von Marketingkommunikationsmaßnahmen zu optimieren. Ohne systematische Erfolgssteuerung bleiben Fehlentwicklungen unerkannt. Der nachfolgende Artikel gibt einen Überblick über die wichtigsten Methoden, Kennzahlen und Evaluationsverfahren.
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Deutsch / 01/01/2016
Für mehr Produktivität in Marketing und Vertrieb
Produktivität ist in Marketing und Vertrieb gefordert. Allerdings beobachten wir auch starke Tendenzen zu Unproduktivität. Falls die folgenden Entwicklungen beim Leser nicht zutreffen - umso besser. Ohnehin beschreibe ich sie u?berzeichnet, und die Probleme sind nicht neu, wie folgender Text zeigt.
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Deutsch / 14/12/2015
Mehrwertanbieter im Massengeschäft
Some companies in Europe are focused on value-added services - they solve the problems of customers and contribute to their success using elements that are comprehensive customer care and services using leading-edge technologies. The challenges when looking for appropriate strategies are examined.
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Deutsch / 28/10/2015
Kostengünstig zum wirksamen Key Account Management
Key Account Management (KAM) is discussed. A recent study shows that nearly 2/3 of companies have significant potential for optimization in KAM, however the financial resources are in short supply. The paper presents 4 options of how to improve effective KAM approaches and keep the costs the same.
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Deutsch / 12/10/2015
Raus aus der engen Schublade beim Kunden!
In der falschen Schublade versorgt zu sein, ist meistens das Problem des Anbieters und weniger des Kunden. Der Kunde bezieht nur wenige Leistungen, auch wenn er grundsätzlich weitere Produkte und Services von diesem Lieferanten bestellen könnte. Dieser Beitrag orientiert sich am B2B-Marketing und -Vertrieb und thematisiert ein unterschätztes Problem.
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Deutsch / 01/10/2015
Know-how im Vertrieb teilen
"Wenn ABB wüsste, was ABB weiss. Dann wäre das Unternehmen unschlagbar." Diese Aussage trafen wir so bereits vor Jahren an. Inzwischen wird sie für viele Unternehmen wiederholt. Offensichtlich gibt es besonders in grösseren Unternehmen viel wertvolles Know-how. Nur lässt es sich nicht genügend nutzen. Dieser kurze Beitrag analysiert die Herausforderungen und schlägt einige…
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Deutsch / 14/09/2015
Kundenlösungen sind ein bewegtes Ziel
Der Kunde wählt bei der Unterzeichnung von Verträgen oft nur Teile der späteren Lösung eines Lieferanten. Nach dem Zuschlag entwickeln sich komplexere Projekte und die Anforderungen der Kunden ändern sich. Nicht selten wird angestrebt, zusätzliche Leistungen in den ursprünglichen Projektumfang zu integrieren. Die Lieferanten versuchen ihrerseits, entstehende Leistungen zusätzlich in…
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Deutsch / 24/07/2015
Preispremium Swissness Worldwide und "Country of Origin" - Effekte : Der Einfluss von Produktethnizität auf die Zahlungsbereitschaft
Der Beitrag analysiert den Einfluss des Herkunftslandes eines Produktes auf das jeweilige Preispremium. Konkret wurde dabei anhand eines repräsentativen Haushaltpanels mit über 4.000 Konsumenten aus 14 verschiedenen Ländern das Preispremium für schweizerische Produkte und Dienstleistungen differenziert nach Produktkategorien und Herkunftsland berechnet. Die Ergebnisse zeigen, dass es…
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Deutsch / 16/07/2015
Key Account Manager sollten mehr wissen und können
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Deutsch / 03/07/2015
Erfolgreiches Spiel mit Sicherheit
Unsere Welt ist vielfältig, dynamisch und unsicher. Der Wunsch nach Orientierung und Sicherheit ist deshalb riesig. Klare Lösungen zu komplexen Problemen sind gefragt, selbst wenn sie sich nicht geben lassen.
http://www.marke41.de/content/erfolgreiches-spiel-mit-sicherheit
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Deutsch / 26/05/2015
Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden
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Deutsch / 01/04/2015
Key-Account Management (KAM) "revisited" 12 Thesen
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Deutsch / 23/03/2015
Marketingresistenz in Industrieunternehmen
Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich aber, die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten.
Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische Expertise.…
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Deutsch / 23/03/2015
Blissfully Ignorant: The Effects of General Privacy Concerns, General Institutional Trust, and Affect in the Privacy Calculus
Existing research on information privacy has mostly relied on the privacy calculus model, which views privacy-related decision-making as a rational process where individuals weigh the anticipated risks of disclosing personal data against the potential benefits. In this research, we develop an extension to the privacy calculus model, arguing that the situation-specific assessment of…
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Deutsch / 18/03/2015
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