Publications des institutions partenaires
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Raus aus der engen Schublade beim Kunden!
In der falschen Schublade versorgt zu sein, ist meistens das Problem des Anbieters und weniger des Kunden. Der Kunde bezieht nur wenige Leistungen, auch wenn er grundsätzlich weitere Produkte und Services von diesem Lieferanten bestellen könnte. Dieser Beitrag orientiert sich am B2B-Marketing und -Vertrieb und thematisiert ein unterschätztes Problem.
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Deutsch / 01/10/2015
Know-how im Vertrieb teilen
"Wenn ABB wüsste, was ABB weiss. Dann wäre das Unternehmen unschlagbar." Diese Aussage trafen wir so bereits vor Jahren an. Inzwischen wird sie für viele Unternehmen wiederholt. Offensichtlich gibt es besonders in grösseren Unternehmen viel wertvolles Know-how. Nur lässt es sich nicht genügend nutzen. Dieser kurze Beitrag analysiert die Herausforderungen und schlägt einige…
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Deutsch / 14/09/2015
The 7 sins of brand management - and how to avoid them
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English / 31/07/2015
Kundenlösungen sind ein bewegtes Ziel
Der Kunde wählt bei der Unterzeichnung von Verträgen oft nur Teile der späteren Lösung eines Lieferanten. Nach dem Zuschlag entwickeln sich komplexere Projekte und die Anforderungen der Kunden ändern sich. Nicht selten wird angestrebt, zusätzliche Leistungen in den ursprünglichen Projektumfang zu integrieren. Die Lieferanten versuchen ihrerseits, entstehende Leistungen zusätzlich in…
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Deutsch / 24/07/2015
Preispremium Swissness Worldwide und "Country of Origin" - Effekte : Der Einfluss von Produktethnizität auf die Zahlungsbereitschaft
Der Beitrag analysiert den Einfluss des Herkunftslandes eines Produktes auf das jeweilige Preispremium. Konkret wurde dabei anhand eines repräsentativen Haushaltpanels mit über 4.000 Konsumenten aus 14 verschiedenen Ländern das Preispremium für schweizerische Produkte und Dienstleistungen differenziert nach Produktkategorien und Herkunftsland berechnet. Die Ergebnisse zeigen, dass es…
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Deutsch / 16/07/2015
Key Account Manager sollten mehr wissen und können
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Deutsch / 03/07/2015
Is more always better? : An investigation into the relationship between marketing influence and mangers' market intelligence dissemination
How does the influence of the marketing department within an organization affect marketing managers' dissemination of market intelligence (i.e., knowledge about customer needs and competitor activities) to managers of other departments? Three studies with 711 executive managers and integrated survey and experimental data offer insights. Rather than the positive relationship…
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English / 01/06/2015
Rethinking Privacy Decisions: Pre-Existing Attitudes, Pre-Existing Emotional States, and a Situational Privacy Calculus
As a potential explanation to measured inconsistencies between stated privacy concerns and actual disclosing behavior, denoted as the "privacy paradox", scholars have proposed a systematic distinction between situational privacy considerations and pre-existing, superordinate factors that shape the decisive situation without being directly connected to the situation itself.…
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English / 27/05/2015
Erfolgreiches Spiel mit Sicherheit
Unsere Welt ist vielfältig, dynamisch und unsicher. Der Wunsch nach Orientierung und Sicherheit ist deshalb riesig. Klare Lösungen zu komplexen Problemen sind gefragt, selbst wenn sie sich nicht geben lassen.
http://www.marke41.de/content/erfolgreiches-spiel-mit-sicherheit
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Deutsch / 26/05/2015
Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden
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Deutsch / 01/04/2015
Managerial Empathy Facilitates Egocentric Predictions of Consumer Preferences
Common wisdom suggests that managerial empathy (i.e., the mental process of taking a consumer perspective) helps executives separate their personal consumption preferences from those of consumers, thereby preventing egocentric preference predictions. The results of the present investigation, however, show exactly the opposite. First, the authors find that managerial empathy…
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English / 01/04/2015
Key-Account Management (KAM) "revisited" 12 Thesen
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Deutsch / 23/03/2015
Marketingresistenz in Industrieunternehmen
Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich aber, die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten.
Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische Expertise.…
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Deutsch / 23/03/2015
Blissfully Ignorant: The Effects of General Privacy Concerns, General Institutional Trust, and Affect in the Privacy Calculus
Existing research on information privacy has mostly relied on the privacy calculus model, which views privacy-related decision-making as a rational process where individuals weigh the anticipated risks of disclosing personal data against the potential benefits. In this research, we develop an extension to the privacy calculus model, arguing that the situation-specific assessment of…
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Deutsch / 18/03/2015
Thinking Styles and Privacy Decisions: Need for Cognition, Faith into Intuition, and the Privacy Calculus
Investigating cognitive processes that underlie privacy-related decisions, prior research has primarily adopted a "privacy calculus" view, indicating privacy-related decisions to constitute rational anticipations of risks and benefits connected to data disclosure. Referring to psychological limitations and heuristic thinking, however, recent research has discussed notions…
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English / 06/03/2015
Energizing Companies through Customer Compliments
While complaint management has received much attention, customer compliments and their systematic handling have been largely ignored. Based on two empirical studies, this article suggests that customer compliments bear great potential for benefiting firms, and gives recommendations on how managers can enable, stimulate, and amplify positive customer feedback.
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English / 01/03/2015
Jörg Freiling, Richard Köhler: Marketingorganisation: Die Basis einer marktorientierten Unternehmenssteuerung
Verlag Kohlhammer, Stuttgart 2014, 359 Seiten, 1. Auflage, ISBN 978-3-17-020078-4, 44,90 EUR
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Deutsch / 01/02/2015
Das schwierige Management von Grossprojekten für Kunden
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Deutsch / 22/01/2015
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