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Viele Unternehmen verbreitern die Verkaufsaufgabe systematisch. Zum einen, um mehr Produkte und Services zu verkaufen. Zum anderen, um bestehende Kundenbeziehungen durch Kontakte mit weiteren Verantwortlichen auszubauen. Doch damit vergeben Anbieter wichtige Potenziale im Markt.

Wenn die Aufgabe des Verkaufs im Unternehmen verbreitert wird, geschieht dies in der Praxis häufig nicht mit der nötigen Sorgfalt. Das birgt durchaus Risiken für die gute Beziehung zwischen Anbieter und Kunden. Denn die Wirkung des Verkaufs ist meistens viel enger als angenommen. Der Zugang zum Kunden ist begrenzter, als viele glauben.