Unsere zentrale These: 80 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert. Das muss verbessert werden. Dabei gilt es besonders, an den Gesprächen mit den Kunden anzusetzen. Was nicht durch den Verkauf zum Kunden transportiert wird, findet im Geschäft „Business-to-Business“ nämlich gar nicht statt.
Schlüsselkunden sind für den Erfolg eines Unternehmens von herausragender Bedeutung. Sie erfolgreich zu bearbeiten, ist anspruchsvoll. Es bedarf vielfältiger Fähigkeiten, um die gesamte Leistung eines Unternehmens so zu bündeln, dass Key Accounts zufrieden gestellt und eigene Erfolgsvorgaben erreicht werden.
Genügen in Zukunft wenige Mega Cities, um die Weltmärkte zu erschliessen? Welche neuen Geschäftsmöglichkeiten entstehen in diesen Weltstädten? Es lohnt sich, die Konsequenzen dieses Trends zu reflektieren.
Fühlen sich die Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Getriebene? Was tun Führungskräfte in Marketing und Vertrieb wirklich und wo setzen sie Schwerpunkte in ihrer Aufgabe? Wie nutzen sie ihre Zeit? Diese Fragen beantworten wir, gestützt auf eine Online-Erhebung im 1. Quartal 2013. 135 Führungskräfte
beteiligten sich, davon waren 38,5 Prozent für Marketing, 23 Prozent für Vertrieb und 38,5 Prozent für beide Funktionen zuständig.
Das Ergebnis: Verantwortliche in Marketing und Vertrieb sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Aussenbestimmung und Zersplitterung. Die Situation von Managern in Marketing und Vertrieb ist ähnlich, und dieser Bericht erfasst nur wichtigste Unterschiede. Die originalen Aussagen der Beteiligten konkretisieren wichtige Aspekte. Und: Bestimmt ist es sinnvoll, dass der Leser seine eigene Situation bestimmt.
